Wodurch sich die Text-only-Strategie grundsätzlich von anderen Werbestrategien unterscheidet

Sehr selten sehen Sie in Zeitungen und im Web Stellenanzeigen für Werbetexter…

Aber komisch, selbst für Positionen, wo es um direktes Verkaufen per Text geht, suchen überraschend viele Unternehmen Texter mit abgeschlossenem Studium in Germanistik, Sprachwissenschaften oder Journalistik.

Das mit der Journalistik verstehe ich ja gerade noch. Schließlich komme ich auch aus dem Journalismus…

Aber gerade im Journalisten habe ich immer wieder erlebt, dass Germanisten und Sprachwissenschaftler schon beim Schreiben kurzer Nachrichten größte Schwierigkeiten hatten.

Und ihre langen Berichte, Features und Reportagen lasen sich langatmig, kompliziert und langweilig. Auch schwer zu lesen.

Was ja auch kein Wunder ist. Fünf Jahre Studium und akademisches Schreiben prägen eben. Dann plötzlich flotte, lebensnahe Texte schreiben, ist dann nicht leicht.

Die komplizierte Denke und Schreibe loszuwerden, dauert Jahre oder ein Leben lang.

Hinzu kommt aber auch, dass zum Beispiel bei der Text-only-Strategie, wie ich Sie Ihnen hier beschreibe, das Schreiben längst nicht die große Rolle spielt, wie man annehmen möchte.

Zumindest spielt dabei Schreiben nicht die große Rolle, dass man dafür Germanistik oder Sprachwissenschaften studieren müsste.

Das wird Ihnen dann klar, wenn Sie daran denken, dass zum Beispiel kein Autohaus auf die Idee käme, gezielt nach Germanisten und Sprachwissenschaftlern für den Verkauf zu suchen.

Die Text-only-Strategie ist das Geschäft von Verkäufern.

Diese Erkenntnis ist wichtig. Denn die Folgen daraus sind dramatisch…

1. Folge:

Verkauft ein Autoverkäufer 1 von 30 Interessenten ein Auto, dann macht er einen sehr guten Schnitt.

Es würde keinen Sinn machen, einen Autoverkäufer immer nur nach seinem ersten Verkaufsversuch zu beurteilen.

Ihre Chance stünde 1 zu 30, dass Sie damit einen Treffer landen. Ihr Risiko stünde .aber auch 30 zu 1, dass Sie daneben tappen

Bei der Text-only-Strategie ist es genauso…

Viele Unternehmen testen einen Werbetexter nach dem anderen und vergeuden damit viel Geld.

Sie lassen einen Texter texten. Gewinnt sein Mail nicht, kommt das Mail eines anderen Texters dran. Das Risiko, dass dann nie der mögliche Volltreffer eines Texters drankommt, ist sehr groß.

Erst kürzlich las ich von einem amerikanischen Top-Werbetexter , 9 von 10 seiner Mails seien Flops. Aber der eine Gewinner gleiche die 9 Flops wieder aus.

Das war auch in der Printzeit schon so. Selbst die Mails der US-Superstar waren längst nicht alle Gewinner. Also auch die Superstars schreiben viele Flops bis dann mal ein Gewinner dabei ist, der alles ausgleicht.

2. Folge:

Die Zahl der Flops erhöht sich auch noch dadurch, dass viele Auftraggeber keine Zahlen und Daten herausgeben. Weder Zahlen und Daten zum Angebot (Wer ist die Zielgruppe? Wie alt? Was für Konkurrenzangebote, etc.?) noch zu den Aussende-Ergebnissen.

Diese Zahlen sind unentbehrlich.

Denn die Text-only-Strategie lebt von Zahlen. Schließlich ist es eine Verkaufsstrategie und kein Künstlerwettbewerb.

Viele Unternehmen glauben, dass Verkaufen sehr einfach ist…

Sie nehmen ein Produkt, von dem sie selbst nicht genau wissen, was es dem möglichen Kunden nutzt, und setzen einen Künstler (Texter) darauf an.

Der soll dann den absoluten Supertext schreiben, der das Produkt (oder die Dienstleistung) wie Hölle verkauft.

Das klappt aber nicht. Ich habe Ihnen schon gezeigt, dass das wie Lottospielen ist. Nur durch Zufall schreibt der Texter das absolute Sieger-Mailing.

Aber genau dieses Lottospielen erspart Ihnen die Text-only-Strategie. Denn mit ihren leicht und schnell zu schreibenden 500-Worte-E-Mails und den 4-Zeilen-Anzeigen testen Sie schnell und leicht verschiedene Verkaufsansätze.

3. Folge:

Weil die Text-only-Strategie eine Verkäuferstrategie ist und keine Beamtenstrategie, sollten Sie auch wie ein Verkäufer handeln…

Viele Unternehmen legen für jedes Angebot feste Werbeschaltpläne fest, die kaum veränderbar sind.

Das heißt…

Ein Angebot wird nicht dann verstärkt zum Kauf angeboten, wenn gerade ein Schaltplatz „frei” ist, sondern dann, wenn seine Verkaufschancen gerade besonders hoch sind.

Nehmen wir dazu ein Beispiel…

Durch eine Fernsehserie wird ein Automodell plötzlich sehr populär. Immer mehr mögliche Käufer möchten es haben.

Nun wäre es falsch, das Auto nicht verstärkt zum Kauf anzubieten, weil gerade keine Verkaufsplätze frei sind. Die müssen dann eben geschaffen werden.

Genauso wenig Sinn macht es aber dann, ein Cabriolet verstärkt im November anzubieten, nur weil gerade Verkaufsplätze frei sind.

Genauso falsch wäre es, einen Börsendienst für Dividendenaktien nicht im Frühjahr anzubieten, weil keine Schaltplätze frei sind, sondern im August, weil da Schaltplätze frei sind.

Für Dividendenaktien interessieren sich Anleger besonders im Frühjahr, weil die Unternehmen ihre Dividendenzahlungen meist im April, seltener im Mai oder Juni bekanntgeben.

Anleger suchen dann noch schnell nach Dividendenschnäppchen. Denn die Dividende bekommt jeder Anleger, der die Aktie am Tag der Hauptversammlung (April, Mai, Juni) besitzt.

Das Interesse für Dividendenaktien sinkt nach diesen „Dividendenmonaten” rapide ab – und dürfte im August seinen Tiefpunkt erreicht haben. Es macht dann also wenig Sinn, einen Börsendienst für Dividendenaktie anzubieten.

Wenigstens werden die Responsezahlen längst nicht so hoch sein, wie dann erst wieder im Frühjahr.

4. Folge:

Da Sie für die Text-only-Strategie Verkäufer brauchen, sollten Sie diese auch wie Verkäufer bezahlen.

Und da bezahlen Sie am besten mit Erfolgsbeteiligung. Richtig, dadurch verdient der Verkäufer/Texter auch sehr gut, wenn er seinen Job sehr gut macht. Aber Sie gewinnen eben auch.

Jede andere Form der Bezahlung hinkt weit hinter der Erfolgsbeteiligung her. Denn um so mehr ein Verkäufer verkauft, desto mehr verdienen Sie.

Eine Vereinbarung „Ich zahle Ihnen für jedes E-Mail 400 Euro” hinkt da weit hinterher. Unzufriedenheit ist da vorprogrammiert. Auch deshalb, weil nicht jedes E-Mail für das Sie 400 Euro bezahlt haben, automatisch sehr viel Verkäufe bringen kann.

Deshalb ist Erfolgsbeteiligung das Beste. Und warum nicht eine Erfolgsbeteiligung so, wie ich Ihnen das am Buchanfang beschrieben habe? 40 Cent von jedem eingenommenen Euro.

In dieses Kapitel fällt auch etwas sehr wichtiges…

Mit nur einer einzigen neuen Verkaufsidee kann ein Texter dafür sorgen, dass Ihr Jahresumsatz von 300.000 Euro auf 500.000 Euro. Umso unsinniger wäre es dann, sollten Sie das Texterhonorar von 5.000 Euro auf 3.000 Euro drücken wollen.

Viele Unternehmen tun das. Für viele ist das betriebswirtschaftlich logisch. Sie glauben, dass man Geld spart, wenn man Dienstleistung billiger einkauft.

Rechnerisch mag das stimmen. In der Praxis stimmt das aber nicht, weil die Motivationskurve des Verkäufers flacher verläuft, wenn die Bezahlung bei mehr Leistung nachlässt, statt anzusteigen.

Das ist so, wie wenn Sie am Öl sparen wollen, wenn Ihr Rennwagen ein Rennen gewonnen hat. Statt Hochleistungs-Öl schütten Sie nun Billig-Öl nach.

An meine Texterkollegen, die diesen Blog lesen…

Meiden Sie mögliche Auftraggeber, die zuerst über den Preis reden. Als Verkäufer kommen Sie mit denen nie klar.

Gut arbeiten Sie nur mit einem Auftraggeber zusammen, der mit seinem Angebot sehr, sehr viel Geld verdienen will und davon überzeugt ist, dass er das kann.

So ein Auftraggeber will nicht den billigsten Texter, sondern den besten Texter. Und auf billige Mittelmäßigkeit würde ich mich nicht einlassen.

Und auf was ich mich schon gar nicht einlassen würde…

Auf Auftraggeber, denen die Arbeit keinen Spaß macht!

Advertisements

Hinterlasse einen Kommentar

Eingeordnet unter Uncategorized

Kommentar verfassen

Trage deine Daten unten ein oder klicke ein Icon um dich einzuloggen:

WordPress.com-Logo

Du kommentierst mit Deinem WordPress.com-Konto. Abmelden / Ändern )

Twitter-Bild

Du kommentierst mit Deinem Twitter-Konto. Abmelden / Ändern )

Facebook-Foto

Du kommentierst mit Deinem Facebook-Konto. Abmelden / Ändern )

Google+ Foto

Du kommentierst mit Deinem Google+-Konto. Abmelden / Ändern )

Verbinde mit %s